Porque é que os recrutadores perguntam qual é o seu salário actual?

Fazem-no por várias razões:

• Estudos de mercado. Saber o que uma determinada posição paga, através de um grande número de pessoas que detêm esse título, dá-lhes uma ideia de qual é a gama realista de salários para essa posição. Dá-lhes uma ideia de quando um empregador ou candidato tem expectativas irrealistas.

• Dá-lhes também uma ideia do que você provavelmente se vai conformar. Isto dá-lhes mais informação quando negociam com um cliente. Se eles souberem que você está actualmente com um salário inferior ao que o empregador está disposto a oferecer, eles sabem primeiro que você ficará feliz em receber mais, mas também podem tornar o negócio mais doce para o empregador, dizendo-lhes que você de facto se contentará com menos.

Note que este último ponto é sobre eles poderem “fechar o negócio”, pois normalmente só recebem comissão sobre aqueles que colocam e que é do seu interesse obter um salário mais elevado, pois a sua comissão tende a ser baseada nesse valor.

Sinto-me como se tivesse dado um tiro no meu pé ali. Penso que pedir um pagamento indica, de facto, que eles vão dar apenas um aumento de 30%, embora possam subir até 100%.

** A regra número um da negociação é nunca dar um número primeiro.** Pode encontrar dezenas de recursos sobre este tema na Internet. Um é este longo artigo . Sugiro que leia isto se tiver alguma hipótese.

Pedir o pagamento actual significa que dá à outra empresa uma janela perfeita do que é provavelmente o mínimo que está interessado em aceitar.

Se lhes der um número:

• Digamos que ganha actualmente $50k e lhes diz isto, eles sabem que provavelmente podem conseguir que se interesse por $50k + $5k ou algum intervalo semelhante, e isto não reflecte necessariamente o seu valor real de mercado. Dá às empresas uma zona segura para a primeira oferta - elas podem facilmente pensar, “bem, ele está actualmente a trabalhar por $50k, por isso podemos assumir qualquer oferta acima que não seja insultuosa”
• Você faz efectivamente a primeira oferta ao declarar inadvertidamente as suas expectativas

** Se não der um número:**

• Elas não fazem ideia do que devem oferecer inicialmente e quase de certeza que vão fazer uma oferta mais elevada, porque você não lhes disse o “ballpark” para o que procuraria aceitar.
• A empresa tem uma probabilidade muito maior de oferecer valor de mercado ou um valor superior para garantir o seu interesse

Tenha em mente que muito disto só é aplicável se conseguir impressionar os seus entrevistadores. Quer que eles saiam da entrevista e pense “nós queremos mesmo esta pessoa, como podemos fazer com que isso aconteça”

Os recrutadores, no entanto, querem que seja contratado - afinal, é o seu emprego a tempo inteiro!

Saber o seu salário actual dá-lhes uma tonelada de informação para o ajudar a ser contratado, uma vez que a informação salarial actual permite-lhes encontrar empregos que provavelmente irá aceitar, independentemente de ser ou não o salário que é actualmente capaz de receber.

** Algumas formas de responder às perguntas “qual é o seu salário/expectativas ”**

• “Neste momento, estou mais preocupado em falar consigo para descobrir se somos um ajuste mútuo. Se formos um grande ajuste, então posso ser flexível nos números consigo e você pode ser flexível nos números comigo. Se não somos um grande ajuste, então os números são irrelevantes, porque a sua empresa só contrata jogadores A e eu só trabalho em papéis em que eu seria um jogador A”
• “É tão importante para mim que este seja um bom ajuste mútuo para nós. Vamos falar sobre o porquê de eu ser um grande apto para esta posição: Eu sei que estás preocupado com o $FILL_INTHE_BLANK. Para além dos meus sucessos anteriores, tenho algumas grandes ideias para o que faria se estivesse a trabalhar na vossa empresa. Gostaria de perfurar essas ou há outra área de trabalho com a qual está mais preocupado para começar?”

Nota: toda esta resposta se aplica igualmente a “quais são as suas expectativas salariais” e as citações são retiradas de um artigo relacionado

A minha resposta a essa pergunta é:

Tenho um acordo de confidencialidade com o meu empregador que não discutirei a minha taxa de remuneração. Tenho a certeza de que pode respeitar isso. No entanto, o que eu procuro para o futuro para a posição perfeita é $XXXK/ano com estes benefícios: …

Isto deixa-o com espaço para negociar qualquer posição que não seja exactamente a que procura e estabelece a fasquia mínima para que eles venham ter consigo. Se o recrutador estiver numa empresa de terceiros, geralmente recebe uma comissão baseada na sua taxa de remuneração colocada. Se o recrutador trabalha para a empresa para a qual vai trabalhar, então o recrutador recebe frequentemente bónus por o ter trazido para cá por menos. É importante compreender o papel do recrutador para a empresa com a qual vai trabalhar. Em alguns casos, esse recrutador está no seu campo. Em outros são apenas mais um tipo de RH com um papel especializado.

É sempre divertido ver respostas como “eles querem que você receba o salário mais baixo que você vai se contentar”, etc., quando as pessoas falam sobre Recrutadores. Eu sou um Recrutador, e é sempre no meu melhor interesse colocar um candidato numa posição que faça AS MUCH como o cliente pagará. Porquê? Porque sou contratado com base no salário do primeiro ano do candidato. Além disso, contrariamente à crença popular, isto não é “retirado” do salário do candidato em exercício - é antes uma “comissão de descoberta” cobrada ao cliente pelo fornecimento do candidato. Por exemplo, coloquei recentemente um profissional numa posição em que o seu primeiro ano de salário era de 120k…o intervalo inicial que me foi dado pelo cliente era de 90-110k com base na experiência. No entanto, porque sabia que o candidato estava a ganhar 100k mais um bónus na sua função actual (porque lhes perguntei e eles disseram-me), pude usar isso como alavanca para pressionar o cliente para um salário mais elevado…e funcionou. No final do dia, o candidato à procura de emprego recebeu um salário mais elevado e eu recebi uma comissão mais elevada.

Além disso, muitas empresas vão verificar a compensação passada contactando empregadores anteriores, porque baseiam as suas ofertas na compensação passada. Portanto, é uma pergunta que tenho de fazer para garantir que não estou a desperdiçar o tempo do cliente.

Conclusão: quanto mais um candidato a um emprego é pago, mais eu recebo. A quantidade de informação errada que existe sobre como trabalhar com os recrutadores deixa-me perplexo!

Perguntam porque sabem que se ganhamos actualmente 150 mil dólares, dizem-nos que pagamos até 90 mil dólares. Também não querem oferecer-lhe 150 mil dólares se estiver a ganhar 65 mil dólares. Normalmente digo apenas “isto é o que eu quero: $xxx/ano”. Se eles insistirem, direi apenas que estou a ganhar perto disso. A sério, não é da conta deles.

“Eu só lido com os comitentes” é a primeira coisa que se deve dizer depois de pegar no telefone e descobrir que é um recrutador. Embora isto não responda à pergunta do OP, é o melhor conselho nesta página.

Agora para responder à pergunta do OP… não responda a uma pergunta como “qual é o seu salário actual/passado”… simplesmente diga o que quer hoje. Eles não precisam de saber e você quer saber se eles vão ou não pagar isso. Se for pressionado, sorria e diga “é isso que pretendo com base na minha experiência e qualificações, nada menos”. NUNCA ceda sob pressão. Vá a uma entrevista sabendo o que vale e o que procura. Não desista! Os recrutadores estão constantemente a tentar que aceite menos porque fazem a diferença.

Como Negociar

Deve saber sempre o que uma posição deve pagar e tentar aumentar o salário (dentro da razão). Comece com o que realmente gostaria de ser pago (por exemplo, a parte alta). Você merece, uma vez que é você que vai fazer o trabalho. Foi à escola para obter as qualificações e vai trabalhar muitas horas. Não é o recrutador. Portanto, vale a pena saber o que vale e manter-se fiel às suas armas. Além disso, não aceite um salário ou uma taxa horária até conhecer o gerente para quem vai trabalhar. O recrutador vai tentar obter uma baixa taxa horária a seu favor antes de conhecer o gerente… isto é suicídio. Tem de esperar até estar numa posição em que o gerente o QUERER. Quando o gerente o QUERER, ele diz ao recrutador que o quer. Quando é QUERIDO, o seu poder de negociação é a nível MÁXIMO. O recrutador também quer fechar o negócio para fazer comissão… é aqui que você ataca e pressiona tanto quanto possível. Não tenha medo de fazer o recrutador esperar se pensa que ele está a resistir. Diga-lhes que vai “pensar no assunto e chamá-los de volta”. Os recrutadores gostam de negociar cara a cara porque é mais fácil conseguir que alguém aceite. Deve sempre dizer-lhes que “quer pensar na oferta e voltar a contactá-los dentro de um dia ou dois”. Isto dá-lhe novamente o controlo. Também faz com que o recrutador pense que você pode ter outras ofertas. Ligue-lhes depois de alguns dias e diga-lhes que a oferta é demasiado baixa e que quer X$, depois pare e deixe-os lidar com isso. Se eles disserem que não. Basta dizer que aprecia ter-se encontrado com eles e desligar.

Ao ficar com as suas armas vai ganhar mais respeito e ser pago o que vale. Há milhares de recrutadores por aí porque o potencial de ganhar dinheiro é enorme para os recrutadores se eles simplesmente baixarem a bola a todos. Ao manter as suas armas, garante que o dinheiro vai para os bolsos da pessoa que o merece. És tu!

Perguntas Rápidas de Incêndio

Os recrutadores usam o método de perguntas rápidas de incêndio para tentarem tropeçar em ti. Esteja preparado. Pense em cada pergunta e responda de forma inteligente e confiante. Afinal de contas, você é um profissional. Se der uma resposta como 70k-90k e eles responderem rapidamente com “Qual é o salário mais baixo que vai aceitar”… basta dizer “Acabei de lho dar como parte da minha gama”. Feito. Você disse-lhes que o seu intervalo de variação era 70k-90k… isso significa que o mínimo que você vai aceitar é 70k. Eles sabem disso. Eles estão apenas a tentar enganar-te de propósito para que dês um número mais baixo. Vai buscá-lo.

Duas razões:

1) Para que eles possam calcular o que lhe pagar.

2) Para os ajudar a estimar o seu “valor” com base no seu salário. Geralmente, os trabalhadores mais qualificados e experientes estão a níveis salariais mais elevados, pelo que o seu nível salarial actual se torna basicamente um indicador (pobre) do quão bom/qualificado/valorizável você é.

Segundo a minha experiência, alguns recrutadores utilizarão esta informação para chamar o seu ex-gerente para os encorajar a utilizar a mesma agência de recrutamento para preencher a sua posição (agora aberta). Já tive isto várias vezes e, como resultado, sugiro que não dê demasiada informação, a menos que saiba que pode confiar no recrutador, caso contrário, eles podem estar mais interessados em recolher a sua informação para contactar o empregador em vez de o ajudar realmente.

Uma agência de recrutamento de Londres ensinou-me como eles utilizam o processo de recrutamento para recolher informação a partir das primeiras sessões telefónicas e currículos. Muitos deles podem não lhe dar seguimento na procura de emprego em muitos casos porque não sabem o suficiente sobre o sector (só sabem o que lhes disse) e por isso não é fácil encontrar-lhe um emprego.

Recomendo que diga:

Darei referências apenas ao gestor principal e não às agências.

Boa sorte.

Na minha experiência, há algumas razões pelas quais os recrutadores pedem um salário actual.

Em primeiro lugar, como outros notaram, é um bom indicador dos seus objectivos de carreira e da sua estimativa das suas competências. Um candidato com uma competência ou atributo raro ou valioso (experiência em cloud computing, habilitação de segurança, etc.) pode esperar um salário mais elevado do que alguém recém-saído da escola ou com uma especialidade ultrapassada.

Em segundo lugar, e isto é mais relevante para posições “sob contrato” (onde você, como empregado de uma empresa, executa trabalho para outra empresa ou organização), existe normalmente uma gama específica do que um potencial empregador pode pagar-lhe. Digamos que a ACMECORP celebra um acordo com a JoeCo para que a JoeCo pague à ACMECORP $50 por hora durante doze meses para desenhar um novo website. A ACMECORP terá empregados “overhead”, que trabalham na sede ou em sucursais, realizando trabalhos administrativos e de gestão. Dado que estas pessoas permitem o funcionamento da empresa, não podem continuar o projecto, e o custo da sua remuneração tem de resultar do lucro do trabalho realizado. Em terceiro lugar, as empresas são hoje (pelo menos nos EUA) obrigadas a respeitar leis laborais como a EEO (Equal Employment Opportunity), o que significa manter registos bastante detalhados sobre todos os candidatos considerados para um cargo. Como os cargos podem receber centenas de candidatos para um único cargo, as empresas têm de eliminar os candidatos a considerar, e muitos fazem-no através do rastreio daqueles com maiores expectativas salariais. Como nota secundária, a tecnologia (pesquisas de palavras-chave, sistemas de rastreio de candidatos, etc.) também é frequentemente utilizada para este efeito, pelo que colocar coisas como “Negociável” no seu perfil online pode retirá-lo da consideração, ao longo do processo de pensamento de “Se tiver de perguntar, é demasiado caro”

É importante no processo de entrevista ser honesto, tanto com o seu recrutador como consigo próprio. Se sente, com base nas suas qualificações, que merece um salário mais elevado, diga isso ao seu recrutador. Mas lembre-se que este é um “mercado do comprador” em muitos casos. Se está a pedir um salário mais elevado, sugiro que o apoie com estudos de mercado (i.e., salário.com). Seja muito claro ao responder a esse tipo de pergunta - “Actualmente, pagam-me $x, mas como acabei de receber a minha [certificação de terceiros], estou a olhar mais para o intervalo de $x++”, vai ser muito melhor do que “O meu actual empregador paga-me metade do que valho” ou “Não vou responder a essa pergunta ‘até ver uma oferta, bub!

Nunca lhes dê um número de salário, a menos que explique todo o pacote de compensações. Dar um salário base apenas para a indústria privada é um erro. Alguém que recebe 100 mil dólares americanos por ano pode receber 150 a 200 mil dólares americanos por ano. É melhor dizer: “Estou à procura de 200 mil dólares por ano”. Depois, dêem os pormenores. Tudo isto pressupõe que já está nesse nível.

Se não está nesse nível, por exemplo, está num emprego com um salário mais baixo, ganhando 25 mil dólares por ano e indo atrás de um emprego de 60 mil dólares por ano, não lhes diga que estava a ganhar 25 mil dólares por ano. Digamos que está à procura de 60 mil dólares por ano. Se pressionar o que está a ganhar agora, não dê uma resposta dizendo que não é relevante.

O resultado final, é que só porque lhe fazem uma pergunta, não significa que tenha de a responder. Porque é que fazem esta pergunta sobre o que está a fazer agora, bem, é uma velha crença tradicional de gestão que se lhe estão a pagar X agora, então só vale X independentemente das suas qualificações, e oferta e procura pelas suas competências.

Outro conselho, não lide com “caçadores de cabeças” de forma alguma. Recrutadores para uma empresa em que vais trabalhar, isso é diferente, mas aqueles que são pagos para encontrar pessoas para empregos têm uma agenda escondida de te bombear para o trabalho, e depois puxar o tapete de debaixo de ti com um salário mais baixo. Os “caçadores de cabeças” estão à comissão e não querem saber se estás ou não satisfeito com o teu emprego, por isso, sempre que um “caçador de cabeças” me contacta, eu digo “só lido com os directores” e não lhes dou qualquer informação.

Assumindo que o recrutador está a trabalhar em comissão e recebe uma certa percentagem do seu primeiro salário, é do seu interesse conseguir-lhe o máximo de dinheiro possível, para que ganhe mais. Muito óbvio, certo?

** Mas também errado.**

Pense em quem compensa os recrutadores - são as empresas que têm posições em aberto. A função do recrutador não é encontrar um emprego de sonho, mas sim preencher uma vaga. Você não paga, não é um cliente - é um produto vendido a empresas.

Os recrutadores trabalham em volume. Pense no esforço para lhe levar alguns $$$ extra. Vale a pena ir para trás e para a frente para conseguir de $80k a $85k? Para si - é claro! Mas para o recrutador? Eles colocariam trabalho extra e só receberiam mais algumas centenas de dólares em comissão. É muito mais eficaz para eles ficarem com 80 mil dólares ou mesmo 75 mil dólares, convencê-lo de que é bom e seguir em frente. Veja episódio relevante de Freakonomics .

Por que perguntam?

1. Porque eles querem que você deixe algum espaço para a empresa contratante - precisamente para ter menos trabalho e menor chance de rejeição. Também para conseguir negócios repetidos por entregar candidatos de qualidade e (relativamente) baratos.

2. Há empresas que pagam salários relativamente baixos. Podem (ou não) ser lugares verdadeiramente fantásticos para trabalhar. Esses lugares também precisam de ser preenchidos. Se o agente souber que é relativamente sénior, mas actualmente mal pago, vê isto como uma oportunidade de preencher o lugar - por isso continua a ser mal pago (talvez um pouco menos, uma vez que eles precisam de dar um par de $k extra).

É claro que esta visão é cínica. Os recrutadores precisam de agir dentro da razão para não ficarem com má fama e, em parte, para obterem negócios repetidos de empregados - embora seja secundário para eles - com que frequência mudam de emprego e vão para o mesmo agente? Os agentes individuais podem estar genuinamente interessados no seu bem-estar, mas isso é opcional.