Como contratante de TI em Londres, nos últimos 20 anos, tive de negociar o salário muitas vezes. Para resumir a minha experiência, e a forma como abordei todo o processo:

1. Normalmente mencionaria uma figura de “ball-park” a qualquer agência ou cliente que me tentasse recrutar. Se eles sabem que o cliente só pode pagar menos do que o meu número mínimo, então é altura de concordar em não ir mais longe com o processo.

2. No entanto, não revelo taxas/salários anteriores ou expectativas em detalhe. Só estacionamento de bolas.

3. No início das entrevistas, tente evitar falar de dinheiro, até que os tenha “viciado”. As entrevistas devem ser sobre ‘Você se encaixa no trabalho’, e não sobre ‘Quanto você quer? Normalmente só falaria em dinheiro numa segunda+ entrevista, se possível.

4. Se perguntarem quanto é que quer, NÃO RESPOSTAR directamente. Tem de o embustear, ou responder com uma pergunta: Eu normalmente pergunto-lhes quanto estão dispostos a oferecer. Se você responder, então só pode ir para baixo. Se eles responderem, então só pode subir. Por isso sim, a primeira pessoa a mencionar um número perde.

5. Se voltarem com um número demasiado baixo, por vezes o melhor a fazer é não responder, excepto talvez dizer 'Hmmm’, e parecer um pouco abatido. Tive melhorias imediatas com esta técnica! Ou, perguntem se há alguma forma de espremer o orçamento para o trazer à tona, como vocês esperavam um pouco mais. Isso também funciona. Se isso não funcionar, deve descrever educadamente porque pensa que tem os atributos que atrairiam uma melhor taxa de remuneração. Não seja insistente, mas deixe claro que não ficaria contente por trabalhar a esse ritmo.

6. Lembre-se, eles estão a gastar muito tempo e esforço a seleccionar candidatos e a lidar com agências (geralmente miseráveis). Se finalmente chegarem a alguém bom, estarão preparados para pagar, e a pessoa para quem vai trabalhar estará a pressionar em seu nome.

Finalmente, uma história verdadeira. Fui a entrevistas a um grande banco. Bom trabalho, boas pessoas. Na 3ª entrevista, o meu futuro patrão perguntou-me quanto eu queria por uma taxa diária. Eu perguntei o que ele podia pagar. Ele perguntou o que eu queria…e assim por diante, pois ambos conhecíamos o ‘jogo’. Finalmente, eu disse: “Fazemos assim. Por que não vai ao seu pessoal do orçamento, vê qual é a sua melhor oferta, e me liga com isso? Se não houver problema, não regateio nem me meto em confusões, porque quero o emprego e seria óptimo nesta posição”. Foi isso que ele fez, e no dia seguinte telefonou-me com um número muito mais elevado do que eu esperava. Por isso dancei um pouco, depois agradeci-lhe calmamente e disse que começaria na próxima semana.

A teoria básica por trás de “o primeiro a dar um número perde”, do ponto de vista do candidato a emprego, é que se pode estar “deixando dinheiro na mesa” ao nomear um pedido de salário. Este ponto de vista tem uma raiz mais profunda, contudo, na “negociação posicional”, na qual os interesses das duas partes são directamente opostos e a relação é contraditória.

Uma estratégia estrita de “negociação posicional”, contudo, normalmente não é do melhor interesse de nenhuma das partes na negociação. Em vez de se preocupar com quem nomeia o primeiro número, faça o seu trabalho de casa. Determine antecipadamente quais são os seus interesses e o que estaria disposto a aceitar. O pacote global (incluindo benefícios, localização, tipo de trabalho, oportunidades de progresso, etc.) consiste em muito mais do que apenas o salário. Considere também o que é típico para contratar alguém do seu nível de competências para o tipo de trabalho que está a fazer para o tipo de empresa nessa área geográfica. Sei que é muito a considerar, mas se fizer a sua pesquisa, deverá ser capaz de chegar a algumas conclusões.

Nesse momento, poderá estar preparado para a negociação salarial sem se preocupar com quem nomeia o primeiro número. Se estiver no ponto de negociação salarial, a empresa já o quer contratar. Vá para o mesmo lado da tabela metafórica - vocês não são adversários! Vocês estão a perseguir uma relação mutuamente benéfica. Fale sobre o que é justo, em vez de simplesmente fazer exigências salariais. Se conseguir fazer isto eficazmente, pode mostrar que é fácil trabalhar com você, mantendo os seus interesses. Além disso, você faz a discussão sobre as questões, não as pessoas, para que ninguém se ofenda.

Embora eu ache agravante que algumas empresas peçam um histórico salarial (que muitas vezes é irrelevante para o que é justo, dado o que acabei de dizer), se você tiver que dar, faça-o. Na verdade, não muda a negociação se se chegar ao mesmo lado da mesa. Se o empregador não estiver disposto a negociar desta forma, pode querer reconsiderar se quer trabalhar para esse empregador de qualquer forma.

Compreendo que esta resposta pode ser vaga, mas estou a tentar fazer notar que, com a negociação baseada em interesses e não em posições, os números de nomes tornam-se muito menos relevantes.

Não necessariamente. Penso que se pode atirar pelas estrelas e pedir mais do que se pensa que se merece (dentro da razão… talvez 10 ou 20k mais do que se aceitaria). Nesse caso, pode acabar por ganhar mesmo quando tiver nomeado primeiro.

É também possível que uma empresa ofereça um número que não pode aceitar e que não possa ir acima por razões orçamentais, caso em que ambos perdem.

Casos especiais:

1. Se precisar de listar o seu histórico salarial, não perdeu necessariamente. Se puder justificar um aumento do seu último cargo, uma empresa pode estar disposta a considerá-lo. Eu diria (depois de ter feito algum recrutamento) que deve fazer o seu melhor para não fornecer esta informação. Raramente é desqualificada se não a fornecer (a menos que o facto de não a fornecer impeça sequer de preencher um formulário de candidatura em linha).

2. Pode dar amplas áreas de estacionamento de bolas a uma empresa para ver se está na vizinhança certa do que ela pode pagar. Com base apenas na descrição do cargo, deve ser capaz de adivinhar que tipo de nível é um cargo. O número de vezes que estará completamente errado sobre o nível de um emprego depois de ver a descrição será muito menor do que o número de vezes que está certo.

3. Eu diria que é realmente uma grande estratégia atirar alto e depois aceitar um pouco mais baixo. Faz-te parecer fácil de trabalhar, sim, mas mais importante ainda faz-te parecer que sabes o que queres e o que vales.

Não podes estar muito preocupado em perder tempo com uma entrevista que acaba por ser para um trabalho que está muito abaixo do teu alcance. Isso não vai acontecer com frequência.

Mais importante ainda, não aceite menos do que quer e conte ganhar mais depois das revisões/promoções. Quase nunca funciona bem, a menos que tenha uma revisão formal escrita num contrato com um aumento acordado, se a revisão for favorável.

Resposta arrojada

Isto é verdade?

No.

Evidência

Anecdotal - duas entrevistas, vários meses atrás.

Numa, eu realmente não queria trabalhar lá e acrescentei um grande, deixem-me dizer ultrajante, prémio às minhas expectativas habituais (apenas para as tirar de cima de mim sem diminuir). Disseram que era demais e eu afastei-me. Depois voltaram a falar comigo duas vezes, com ofertas melhores, acabando acima do que eu normalmente teria pedido.

Na outra entrevista disse-lhes as minhas expectativas - razoáveis desta vez - e eles saíram e disseram que eu lhes valeria mais do que aquilo que eu disse e aumentaram a oferta em relação àquilo que lhes tinha pedido.

O que significa perder?

Neste contexto, ** o que significa perder?** Lacionar dinheiro em cima da mesa como empregado? Gastar mais do que poderia ter que gastar como empregador?

Então ganhar significa saber, não deixar dinheiro na mesa; não gastar muito. E isso é algo que ninguém pode saber._

Não importa, quem menciona o primeiro número, se negociar desta forma

** toda a gente perde**.

Toda a gente vai deixar a negociação com esta pergunta irritante: “Poderia ter feito melhor?”_

Então como posso ganhar?

Na primeira entrevista eu estava disposto - na verdade pretendia - a ir-me embora. A vontade de se afastar de um acordo coloca-o numa posição melhor_ ao negociar, porque obviamente não pode ser pressionado tanto.

Por outro lado aa empresa está disposta a pagar o valor de um empregado e não apenas a quantia mínima que pode negociar e ainda assim contratá-lo. Ganhar é fácil aqui.

O padrão, em ambos os casos, é o seguinte:

Não jogar o jogo pelas regras comummente aceites.

Que são estabelecer dois limites e passo a passo encontrar um lugar comum no meio.

Em vez disso jogue um jogo a que chamo “estar bem”.

• Descubra onde está e como valoriza o seu tempo*. É essa a sua etiqueta de preço.
• Se não se importa com essa avaliação
• Saiba se o seu potencial empregador respeita essa avaliação ou se talvez valorize ainda mais do que isso
• Se não se importa com a sua reacção (não há razão para ficar chateado se não o valorizam da mesma forma)
• Se respeitam a sua avaliação, aceite, caso contrário recuse

• Se não se importa com o resultado

• Isto é o que eu faço e com o que estou satisfeito. Os seus resultados podem variar, mas duvido muito, ** se estiver realmente bem em cada passo***.

A afirmação “o primeiro a dar um número perde” está fundamentalmente errada. A realidade é “aquele que não sabe o valor ou não está disposto a sair ‘perde’”.

Em vez de tentar roubar e cêntimos ao potencial empregador durante as negociações salariais, é preciso saber antecipadamente o que se quer exactamente. Depois tem de estar preparado para sair e não olhar para trás se não conseguir essa quantia. Também precisa de estar preparado para ficar satisfeito com essa quantia, mesmo que eles digam sim com negociação zero.

Se estiver desesperado, ou tiver apenas de ter este trabalho específico por qualquer razão, então perde. Se não tiver um sentido muito real do seu valor, perde.

No entanto, se compreender que existem muitas empresas por aí e que são capazes/dispostas a gastar o tempo para encontrar o diamante, então vai ganhar. Isto requer absolutamente que você saiba quais são as taxas de mercado para o que você faz. Se tem expectativas irrealistas - $1m/ano para o recente licenciado - então será ‘educado’ pelo caminho.

E os grandes empregadores que têm o poder de exigir absolutamente que todos os candidatos revelem o histórico salarial detalhado?

Isto não importa. Sim, as empresas usam isso como um ponto de partida. No entanto, não são obrigadas a aceitar a sua oferta. Se anteriormente ganhava $10/hora e agora quer $30/hora - e isso está de acordo com o mercado de trabalho - então pode manter-se no que quer. É apenas um ponto de partida para lhes dar uma estimativa do que pensam que está disposto a aceitar.

Como evitar desperdiçar o tempo de todos por estar completamente fora do alcance do que a empresa está disposta a pagar?

Pergunto ao recrutador, muito cedo no processo, qual é o alcance salarial. Se não estiver pelo menos perto do que eu quero, digo-lhes onde precisam de estar antes mesmo de pensar em falar mais. Se não estiverem dispostos a dizer-me, recuso a entrevista.

Não é possível “perder” mais por parecer difícil trabalhar do que simplesmente pedir um salário generoso logo no início da discussão (quando o recrutador/gerente de recrutamento o traz à baila, claro)?

Só se estiver desesperado. A chave aqui é forçar a questão desde o início. Levante a questão antes de entrar pela porta para a entrevista. Por exemplo, você apresenta uma candidatura, eles chamam-no para marcar uma entrevista, antes de definir a hora você pergunta qual é o intervalo de pagamento. Se não responder, não perca o seu tempo. Se eles disserem algo nebuloso como “taxa de mercado” - pergunte-lhes o que isso significa para eles. Se o intervalo é aproximadamente o que você quer, mesmo que eles sejam 10% mais baixos, então vá à entrevista. Eles vão perguntar o que você quer nessa altura, diga-lhes.

A negociação salarial não é difícil. A chave é apenas saber o que quer antes de apresentar uma candidatura. Tudo o que se segue é apenas teatro.

Na verdade, li que o inverso é verdade. A primeira oferta estabelece uma linha de base e basicamente um quadro para trabalhar dentro dela. A menos que as suas expectativas estejam muito fora do intervalo inicial que o empregador tem em mente, é melhor que faça a primeira oferta. Mesmo que seja mais alto e o empregador diga: “Isso é um pouco mais alto do que o que temos em mente para esta posição”, pode contrariar com “Bem, o que estaria mais ao alcance? Eles responderão com um número superior ao que o seu número inicial teria sido e você pode contrapor com um número superior.

Claro que se você licitar muito mais baixo e eles morderem, você deixa muito dinheiro em cima da mesa, mas você também cumpriu o montante desejado, então no final você ainda consegue o que queria da negociação.

Editar referências Gostaria de me lembrar onde li que…rasguei uma série de livros sobre negociação e vendas durante o ano passado e, na melhor das hipóteses, seria um palpite selvagem de qual deles é que eu peguei nisto. Mas posso dizer-vos por experiência própria (ao longo de muitas negociações contratuais como consultor independente) que raramente tive de aceitar uma taxa que não podia tolerar. E lidero sempre com a minha taxa quando a questão se coloca.

É claro que parte do meu sucesso também vem da aplicação de outras estratégias. A maior para mim é poder afastar-me de um mau negócio. Só o acto de dizer não aumenta suficientemente o seu poder de negociação. Já tive várias chamadas de retorno onde estavam dispostos a igualar a minha taxa solicitada. É claro que as taxas contratuais e os salários são cenários completamente diferentes. Num contrato, o agente está normalmente a tentar maximizar as suas margens de lucro, para contratação directa, o gerente tem normalmente um orçamento definido para um req. Eu não sugeriria nenhum agradecimento como estratégia de negociação para contratações directas, porque normalmente será um beco sem saída.

O seu potencial empregador pensará em termos de “quanto mais devo dar a esta pessoa para que venha trabalhar aqui?” e não “quanto vale esta pessoa para mim?”.

E os grandes empregadores que têm o poder de exigir absolutamente que todos os candidatos revelem o histórico salarial detalhado?

Eles não têm esse poder. Eles só podem perguntar. Pode responder “Vou mudar-me por x$” se eles não aceitarem isso, diga que não vai revelar a soma, mas que vai mudar de casa por x$. Se o deixarem cair, não o querem.

Como evitar perder o tempo de todos por estar completamente fora do alcance do que a empresa está disposta a pagar?

Pergunte-lhes o que querem pagar, por exemplo. Não há razão para não revelar o seu leque (e na verdade, fazem-no sempre aos recrutadores!).

Não é possível “perder” mais por parecer difícil trabalhar do que simplesmente pedir um salário generoso logo no início da discussão (quando o recrutador/gestor de recrutamento o traz à baila, claro)?

Não. No final do dia, alguém do departamento de recrutamento irá negociar consigo, mas alguém do departamento específico a que se vai juntar irá patrociná-lo. No final, se eles realmente o quiserem, eles vão subir dentro do seu limite.

As pessoas que dizem que não se deve nomear um número primeiro estão presumivelmente a pensar num cenário em que o empregador está disposto a pagar, digamos, $100.000, e depois pedem $50.000 e concordam imediatamente e perde-se o potencial salário mais elevado.

Mas há outros cenários possíveis que funcionam contra si. Recusa-se a dar um número. Eles olham para o seu currículo e dizem para si próprios: “Alguém com estas qualificações irá provavelmente exigir 100.000 dólares, e nós simplesmente não temos dinheiro para isso”. Não vale a pena desperdiçarmos o nosso tempo a entrevistá-lo". Se de facto estivesse preparado para aceitar 50.000 dólares, talvez se tivesse acabado de conseguir um emprego.

Realisticamente, se não vai aceitar um emprego por menos de 100.000 dólares e o máximo que a empresa está preparada para oferecer é 50.000 dólares, não vale a pena sequer marcar uma entrevista. Está apenas a desperdiçar o seu tempo.

Se a empresa não tem ideia de qual é a actual taxa de mercado para este emprego, ao nomear um número primeiro, pode estabelecer uma expectativa. Se quando você entra, eles dizem para si mesmos: “Eu me pergunto o que pessoas assim são pagas hoje em dia”. $50,000? $100,000?“ Se dissermos que esperamos 100.000 dólares, eles podem suspirar e dizer oh bem, acho que é a parte superior do que estávamos à espera. Se eles disserem um número primeiro, podem muito bem oferecer a parte baixa. Há aqui alguma psicologia: alguém pode ter um "número razoável” na cabeça e não estar disposto a ir longe disso, mesmo que não houvesse uma base razoável para o “número razoável”.

E embora seja sem dúvida divertido pensar que eu poderia entrar numa entrevista de emprego e a empresa me oferecer dez vezes mais do que eu esperava, realisticamente, não é provável que isso aconteça.

Penso que na vida real, quando alguém se candidata a um emprego profissional, provavelmente tem mais controlo sobre o salário final negociado do que o empregador. Se o candidato estiver actualmente empregado, raramente aceitará uma redução salarial para aceitar um novo emprego. É provável que ele fique satisfeito com um modesto aumento. Assim, se ele está actualmente a ganhar, digamos, 50 mil dólares, provavelmente pedirá cerca de 55 mil dólares e terá todo o gosto em aceitar 52 mil dólares. O intervalo entre o preço que pede e o seu mínimo é bastante pequeno. Do ponto de vista do empregador, a menos que seja uma empresa muito pequena ou um emprego muito bem pago, o que paga a esta pessoa é uma pequena percentagem do seu orçamento total. Se esperavam pagar 50 mil dólares e aparece um candidato que parece altamente qualificado mas exige 55 mil dólares, podem muito bem decidir esticar um pouco e fazê-lo.

Quando estou a comprar um produto, fico muito desconfiado de uma empresa que se recusa a dizer-me o seu preço. Quando vejo um anúncio que diz “pedir preços”, nunca telefono, porque tomo como certo que se tivessem um bom preço, o listariam no anúncio. Se eles querem que eu telefone, isso deve significar que o seu preço é elevado e esperam que, se eu ligar, me convençam com um argumento de venda.

Por isso, a minha conclusão: Eu não ofereço um número de salário. Mas se alguém perguntar, eu dou-lhes um número.

Eu diria que a primeira pessoa a mencionar um número traça a linha do campo de batalha. A outra pessoa pode então escolher se quer participar e, em caso afirmativo, se vai aceitar a linha como desenhada ou empurrar para trás.

Pense em uma mão de poker. Nenhum dos jogadores conhece a mão do outro jogador, mas eles conhecem a sua própria mão, então eles obtêm informações sobre a mão do outro jogador apostando (e observando as apostas do outro jogador). Em tal situação, o jogador que age primeiro deve dar informações antes de obter alguma, ao abrir o pote com uma aposta. Depois o outro jogador tem três opções; call, raise, ou fold. Eles também tomam esta decisão com base na informação da sua aposta.

Nesta analogia, uma “call” seria aceitar os seus termos; a outra parte pensa que você licitou de uma forma equitativa ou mesmo desvantajosa para si mesmo e aceita a sua oferta. Um “aumento” seria um empurrão nas suas condições; ele pensa que a situação é desvantajosa para ele, mas que pode melhorar essa posição se continuar a jogar a “mão”. Uma “dobra” é uma recusa de participação; as linhas de batalha, tal como desenhadas, estão tão a seu favor que o jogo mais seguro para o outro jogador é cortar as suas perdas e tentar novamente com a próxima mão. No mundo real equivalente, isto é “Bem, obrigado pelo seu tempo, vamos informá-lo”.

Agora, enquanto o jogador que age primeiro não tem muita informação, ele também pode definir o tom da mão, e se ele sabe por experiência ou pesquisa como o(s) outro(s) jogador(es) são susceptíveis de reagir a várias apostas, ele pode escolher a mais vantajosa para ele na situação apresentada pela sua própria mão. De volta ao mundo real, pode baixar intencionalmente o seu pedido salarial na entrevista inicial, dando-lhe uma maior probabilidade de conseguir o emprego, e mais tarde, quando se tornar indispensável para a empresa através dos seus conhecimentos e contribuições, terá mais poder de negociação ao angariar um aumento. Se você acha que a empresa está morrendo de vontade de ter você a qualquer custo, você pode pedir alto, colocando a fasquia em sua vantagem para mais regateios. Se achas que a tua posição e a da empresa são aproximadamente iguais, onde queres o emprego mas há outros, e a empresa quer-te mas há outros, então pede o salário médio para a tua experiência e indústria (o que requer que saibas qual é esse valor!